小编林月如

7月25-27日，第十八届CBME中国孕婴童展、童装展在上海国家会展中心隆重举行，中日联合打造的母婴安心品牌——“如山母婴”，首次亮相本次行业盛会。

成立于2017年的如山母婴，专注于为孕婴童提供专业的生活方式解决方案，立足于母婴电器、宝宝寝居和喂养用品，并不断深耕、拓展和创新，旨在驱动母婴行业的“品质革命”。

（如山展位图）

初心使然，跨界母婴

每一次变道，都是一次峰回路转的冒险，对于跨界人士而言，亦是如此。

如山母婴创始人钱旭峰，拥有丰富的家电行业从业经历，曾被誉为中国家电业的“铿锵玫瑰”。转型至母婴行业，既有偶然，也是必然。因为恰逢合伙人喜迎新生儿这个契机，让这朵铿锵玫瑰“一不小心”踏进了母婴行业。

“中国家电产业已经成为世界的主导者，消费者在购买家电的时候基本首选本土品牌。但是我的合伙人在购买吸奶器时，可选择的范围却非常小。伴随着“二胎”放开及消费升级，对母婴产品的需求越来越大，要求也越来越高。因此，骨子里那股不服输的“倔劲”让我选择进入母婴行业，我希望为中国家庭提供更多更可靠的母婴产品，这也是我做产品的初心。”钱旭峰如是说。

既然做了，就要做好。坚守着“母婴用品，安全如山”的企业价值使命，如山踏实地做好每一款产品、服务好每一位妈妈和宝宝，让消费者获得更安全、放心的体验。

（媒体争相采访如山母婴创始人钱旭峰）

不畏挑战，构建如山“护城河”

每一个全新的品牌，在该行业中立足、成长，必将经历一番磨炼和蜕变。

母婴行业是一个在市场营销、渠道创新、产品创新等方面都相对传统的行业。同时，这一行业的商业模式较其他新兴产业而言，很难有一些创新。而行业里已形成许多优秀的头部企业，尤其是一些外资企业，拥有品牌信誉、产品创新等方面的实力和沉淀。更有许多大企业跨界做母婴，整个社会的流量红利正在减少，必须要靠技术驱动和高品质产品创新驱动。

“如山作为新品牌入场，必须思考如何突围并构建自己的‘护城河’！”钱旭峰如是说，“所以我们始终围绕着‘产品领先，技术驱动’、‘效率制胜，价值共享’和‘全球资源，共创共赢’来进行商业布局。”

产品领先、技术驱动

产品是企业的第一竞争力。“好好做产品，做出好产品”，不负行业和消费者的期望，是钱旭峰对如山的寄望。钱旭峰坦言：“其实消费者很简单，她需要好的产品，好的价格，好的服务，所以当你做了一个三好产品，满足她的需求，甚至超出她的需求预期时，你就顺利的积累一个用户，也可能裂变成几个用户，毕竟宝妈们还是一个乐于分享者；与用户交朋友，让用户参与到我们的产品开发中来，给用户三好产品，让一个又一个的用户变成了如山铁粉，这就是我们的目标！”

在产品开发上，如山快速整合资源，联合日本优秀母婴企业共同开发适合中国宝宝的产品。就如与日本45年发展历史的EMPEX联合开发的婴儿水温计，不仅两秒感温，且采用更环保安全的白灯油感温液，从而区别于国内市场常见的水银和煤油感温液，深受消费者喜爱，上架一个月就进入京东搜索第18名。“我们与日本母婴标杆行业的联合，不仅能在短期内带来好产品，更想长期学习日本匠心精神，并运用到我们后续的产品自主开发和研究中来。”

（如山日本制造系列-“随时知”婴儿水温计）

母婴电器是如山产品开发的重中之中，已累计投入科研经费600多万，受理了5项发明专利，17项实用型专利。其中的重点产品——吸乳器在本次CBME展会上首次亮相。钱旭峰希望充分发挥如山的家电基因，在很多年后的某一天，新手妈妈想要买吸乳器时，第一个想到的就是如山。

（如山黑科技-吸乳器系列）

在拥有行业内专业开发团队的基础上，如山利用强大的资源整合能力，拓展丰富的外部资源，联合妇产医院、高校、科研机构，进行产学研跨界研发，致力于探索更优的用户体验，让产品更智能、更便捷。

“你能走多远，看与谁同行”，如山在产品开发中，对于核心零部件或原材料供应商，有特定的标准和资源，不仅让这些顶级资源从开发端开始介入，更管控到他们的二级供应商，比如模具选择公牛供应商，PCBA选择方太供应商，并与供应商一起研究风道和温度传感，从而提高消毒器的单位面积出风量和调奶器的精准控温，等等案例。

如山致力于为母婴行业带来品质革命，不仅搭建了四段零缺陷质控、五大全流程覆盖的品控体系。为了产品的可靠性，不因母婴电器的使用周期短而妥协，所有产品100%背靠背试验出厂，从研发、生产、运输和售后等全场景、全生命周期抓品质可靠。当品质与成本，产量，效率，交期等发生矛盾时，一切以品质为先。

在产品线布局上，考虑到母婴电器的复购率较低，难以建立高频的消费者互动，因此如山同时引进了宝宝寝居、喂养用品等产品线来增加用户的粘性和互动，并且不断深耕。“无论是哪个产品线，我们做产品的理念是相同的：比如湿巾采用美棉认证的原材料；比如我们棉品的核心材料来自杜邦纤维；又比如婴儿记忆枕系列，使用欧洲环保发泡技术MDI处理的枕芯，大家也可以在我们的展位上看到，这种枕芯安全到可以种绿豆。” 钱旭峰解释道。

（如山亲水记忆棉枕芯种绿豆）

效率制胜，价值共享

如山想要打造一个事业平台，梦想平台。在如山，员工持股比例高达25%，钱旭峰笑称：“大家和我一起凑了2050万钱进入了母婴行业，可以用一句比较流行的话来说吧，ALL in！我们坚持组织扁平化坚持高效驱动，坚持目标导向坚持多拿奖金是贡献，既要抬头看天更要低头干事，我们也坚信播种与收获之间有个过程叫折腾和坚持。”

钱旭峰谨记一位好友提出的营销三要素：“好产品”、“有人卖”，“有人买”。从中，她琢磨出了一套如山独有的价值共享理念。

钱旭峰认为线下仍然是非常巨大的市场，因为母婴用品不同于其他产品，更讲究口碑积累。“所以我们一直强调价值共享，专业的事让专业的人来做；我们希望全国KA，地方KA，代理商，经销商，终端门店，都来参与到这个“有人卖”环节。”

有别于其他企业的是，如山始终强调“勤进快销，毛利保障，保姆式服务，无条件退换货”。钱旭峰总结道：“把客户的烦恼带回来，把企业的价值传递出去；总而言之，我们负责做好产品，你们负责开心的卖更多的货！”

而“有人买”其实是“与客见面”的环节。研究“客是谁”、“客在哪里”、“客喜欢什么”都是我们品牌触点的关键步骤。购买母婴用品中70%以上为女性，80%以上为22-30岁，所以如山的目标人群是以“90后”为代表的年轻女性群体，在她们感兴趣的平台，与她们进行交互，增强用户粘性，针对“客喜欢什么”为他们设计产品、服务和体验。

（如山展位客户络绎不绝）

全球资源、共创同赢

哪里有流量，哪里就应该有如山。对于钱旭峰而言，如山不只是一个互联网品牌，她希望如山的未来是一个全球经营的品牌。如山从5月起开始布局通路，在启动线上（京东自营，POP，苏宁红孩子）的同时，开始探索巨大的线下市场，目前在石家庄，苏州，金华，绍兴，宁波已累计开拓200家网络。尽管在只是在简单的摸索阶段，如山的国际业务也已经同步开启了。最后，钱旭峰分享了一个好消息，如山天猫旗舰店将会在8月1日上线，一段新的征程即将开启。

如山相信只要以安全为起点，以用户为中心，忠于品质和创新，忠于初心和梦想，就可以一路奋进，不断前行。前方浩瀚，静水深流，让我们一起期待如山驶向远方。